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消費者已然根深蒂固的消費認知上糾纏,企業常常會犯以下三類錯誤
標簽:輿情監控軟件
發表日期:2019-01-22 05:46:03     文章編輯:admin     瀏覽次數:23

 

 B2C電商起步后的很長一段時間里,正品、低價都是B2C電商網站的主打訴求,因為相比實體店,電商渠道價格更便宜,產品也更有保障,那時候包括國內的京東、當當網,以及后來的天貓、易迅,都把正品、低價作為公關訴求的重點。
    短短四、五年之后,消費者已經高度認同了B2C電商正品、低價,各大B2C電商網站的價格也非常透明,消費者對B2C電商正品、低價訴求開始非常不敏感。這時候,越來越多的消費者開始關心誰的訂單送得更快、售后服務更有保障,消費者的“痛點”就這樣悄悄的出
現了。
    自201 2年下半年開始,京東敏銳嗅探到這一消費者痛點,將公關重點從正品、低價轉向了“送貨更快”,連廣告詞也都變成了“多、快、好、省”,并大刀闊斧的進行品牌形象升級,一系列動作讓京東受到越來越多消費者的青睞,與其他B2C電商拉開差距。
    相比之下,此后的很長時間里,大部分B2C電商仍將訴求重點放在低價上,沒有搶占“物流服務”的制高點,最后非常被動,毫不客氣的說,這些電商企業的公關從京東開始物流行動之初就已經落伍了,不斷重復消費者已經習慣的低價、正品消費認知,已經很難真正的觸動消費者了。
    現實中,有很多企業不善于運用“嗣魏救趙”的公關策略,在消費者已然根深蒂固的消費認知上不斷糾纏,忽略不斷或明或隱的消費者“痛點”,最后淪為市場競爭的“炮灰”,在消費者心中成為“傷仲永”——泯然眾人矣。
    而關于在消費者已然根深蒂固的消費認知上糾纏,企業常常會犯以下三類錯誤:
    一是試圖挑戰或扭轉消費者固有的消費認知。比如,電商比實體店價格低幾乎是消費者公認的,但部分實體的渠道品牌卻挑戰線上的低價形象,短時間內通過虧本的促銷把價格拉低,這樣只能自欺欺人,對自身的品牌形象毫無益處。它們不懂得聚焦消費者其它“痛點”來打動消費者。
    二是搶占競品被信賴且保持強勢聲量的消費認知。比如,20世紀90年代,消費者對海爾冰箱質量好的認知和信賴根深蒂固,海爾也在嚴‘品質量的公關訴求層面保持著的強勢聲量,這時候其它品牌如果拿出絕大部分預算訴求冰箱質量更好,則只能會被湮沒,你說再多自己的質量更好,消費者都同時也易引發消費者的反感。
    三是糾結于消費者現在并不在乎的“重要訴求”上。比如,是消費者選購冰箱的重要考慮因素,但如今消費者在心里已默認差不多,如果你非要說你的冰箱質量是最好的,大多數消費者也的質量比別人好那么“一丟丟”,他們可能會考慮購買一臺更省空間更合理或者外形更靚的冰箱。
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